Paul Jaurégui première apparition sur ce podcast en septembre 2020. Lui et Lisa, sa femme, avaient lancé BK Beauty, une marque de cosmétiques s’adressant directement aux consommateurs, l’année précédente avec un grand succès.
Depuis lors, de nombreuses marques DTC ont souffert de l’impact d’iOS 14.5 sur la publicité Facebook. Mais pas BK Beauté. Jauregui a « débranché » les publicités Facebook fin avril 2021, juste avant la sortie d’iOS.
Il m’a dit : « Il y avait beaucoup de poussière à régler avec les publicités Facebook, beaucoup de questions. Je voulais me concentrer ailleurs.
“Ailleurs” pour BK Beauty, c’est le marketing d’affiliation. Lui et moi avons récemment discuté de ce canal – démarrage, recrutement d’affiliés, attribution de commissions, etc.
L’intégralité de notre conversation audio est intégrée ci-dessous. La transcription est éditée pour plus de clarté et de longueur.
Éric Bandholz : BK Beauté est l’une des rares entreprises DTC qui n’a pas été touchée par les publicités iOS 14.5 et Facebook.
Paul Jauregui : Cela ne nous a pas affectés. Nous avons augmenté les publicités Facebook jusqu’en mars 2021 à environ 50 000 $ par mois. Ensuite, les choses ont commencé à se gâter et les reportages ne m’ont pas donné confiance. Nous avons donc débranché fin avril.
Bandholz : Juste au moment où Apple a sorti iOS 14.5.
Jauregui : Oui. Je parle à beaucoup de propriétaires-exploitants. Il y avait beaucoup de poussière à régler avec les publicités Facebook, beaucoup de questions. C’était une distraction et je voulais me concentrer ailleurs.
Bandholz : Beardbrand avait le même problème. Nous avons atteint environ 120 000 $ par mois en dépenses publicitaires sur Facebook au cours de l’été 2021. Nous avons commencé à regarder les chiffres et nous nous sommes rendu compte que nous ne faisions que donner de l’argent à Zuckerberg avec rien en retour. Nous avons fini par gaspiller un demi-million de dollars en 2021 dans des publicités qui n’ont pas stimulé les ventes.
Jauregui : Nous avons acquis des clients de manière rentable via Facebook avant iOS 14.5, mais ce n’était pas le retour sur investissement dont nous avions besoin. De plus, les clients qui arrivaient ne se connectaient pas avec la marque parce que nous étions concentrés sur la prospection à froid. Les e-mails du service client tournaient.
Notre taux de retour a toujours été faible — un peu moins de 2 %. Mais ça a commencé à grimper aussi. Il y avait de nombreux signes. Ce n’étaient pas les clients idéaux que je voulais attirer. Nous avons eu d’autres opportunités – des partenariats de marque et des collaborations de produits. Le marketing d’affiliation avec des créateurs de contenu sur YouTube a été notre premier volant d’inertie et l’est toujours aujourd’hui.
Nous reviendrons sur l’acquisition sociale payante et payante, mais pas pour l’instant.
Bandholz : Beaucoup d’entre nous pensaient devoir utiliser les réseaux sociaux payants, mais il existe de nombreuses façons de développer une entreprise. Parlez-nous de votre programme d’affiliation.
Jauregui : Nous avons mis en place un programme d’affiliation assez tôt. Voici le contexte. Nous avons lancé l’entreprise en août 2019. Mais avant cela, ma femme avait une chaîne YouTube populaire autour du maquillage et des cosmétiques pendant environ huit ans. Elle a conclu des partenariats de marque et inclus des liens d’affiliation dans sa boîte de description sur les produits qu’elle aime. Nous avions donc une bonne idée de l’état d’esprit des créateurs de contenu et de leur fonctionnement.
Ma femme a donc eu des relations avec des gens qui ont soutenu la marque et notre lancement. Nous avons choisi d’indemniser ces supporters pour les ventes qu’ils généraient. C’était le début de notre programme d’affiliation.
De nombreux créateurs de notre créneau utilisent rewardStyle, qui est un réseau de sous-affiliation. Il s’appelle maintenant LTK. Je ne connaissais pas grand-chose à l’espace, mais je savais que je devais être sur rewardStyle parce que c’est là que les gens avec qui nous voulions nous engager opéraient. J’ai donc contacté le style de récompense pour obtenir plus d’informations. Ils m’ont indiqué d’autres réseaux d’affiliation qui devaient être la plate-forme principale.
Les réseaux de sous-affiliation se superposent aux plates-formes principales, telles que Shareasale, sur laquelle nous travaillons. CJ Affiliate, anciennement Commission Junction, en est un autre.
Bandholz : Tout cela est déroutant. Beardbrand vient de lancer un programme d’affiliation utilisant AvantLink. Comment un marchand trouve-t-il la bonne plateforme d’affiliation ?
Jauregui : Les réseaux et plates-formes d’affiliation s’occupent du back-office et de la nature transactionnelle d’un commerçant et de ses affiliés avec des paiements, des rapports, un suivi des liens, etc. Je ne pensais pas que Shareasale nous apporterait des créateurs ou des relations. Certes, rewardStyle et un autre sous-affilié de notre catégorie, MagicLinks, ont des programmes avec lesquels se connecter influenceurs et créateurs. Mais nous avons toujours recherché nos propres affiliés. Nous essayons de développer des relations humaines authentiques.
Nous faisons beaucoup d’ensemencement de produits. Nous rencontrons de nouveaux créateurs de contenu, leur envoyons notre collection et émettons un code de réduction personnalisé de 10 % qu’ils peuvent partager avec leur public. Nous n’avons aucune attente. Le plus souvent, ils utilisent le produit, l’adorent et en parlent. Après cela, nous leur présentons notre programme d’affiliation. Nous mentionnerons : “Au fait, nous avons une commission de 15 % sur Shareasale et rewardStyle.” Nous pouvons regarder dans leur boîte de description YouTube et voir sur quelles plateformes d’affiliation ils se trouvent.
Bandholz : Parlons donc du coût. Combien coûtent ces plateformes ? Et combien de commission les affiliés reçoivent-ils ? Leur offrez-vous un code de réduction pour leur public ?
Jauregui : Je vais commencer par le dernier. Oui, nous émettons généralement un code de réduction de 10 % pour les créateurs. Pour le coût de la plate-forme, je vais le décomposer en travaillant à rebours de Shareasale à nous. D’après mon expérience, la plupart des plates-formes principales facturent des montants similaires, même si cela est parfois calculé différemment. Shareasale prend une réduction de 20% des paiements. Et nous gérons une commission de 15 %.
Ainsi, sur une vente de 100 $, 15 $ reviennent à l’affilié. Et 20% de cela – 3 $ – va à Shareasale.
Cela dit, les réseaux de sous-affiliation, rewardStyle et MagicLinks, prennent une autre part du paiement du créateur. Les créateurs qui s’inscrivent directement via Shareasale obtiennent la totalité des 15 %. Mais les créateurs qui s’inscriraient via rewardStyle recevraient le montant net – jusqu’à 40% de moins. Beaucoup de créateurs ne sont pas au courant. Les réseaux de sous-affiliation prennent de l’argent aux affiliés, pas aux marques.
Bandholz : Pourquoi payer une commission de 15 % plus un coupon de 10 % contre une commission de 25 % et aucun coupon ?
Jauregui : Nous émettons des codes promo pour 10%. C’est notre ligne de base. Il fournit aux créateurs un code de réduction de marque pour attirer leur public. En ce qui concerne la commission de 15 %, nous voulions nous assurer que nos créateurs de contenu reçoivent une rémunération équitable. Ils pilotent notre entreprise. Quinze pour cent est un bon compromis en termes de commissions.
Bandholz : Combien d’affiliés avez-vous ?
Jauregui : Nous avons maintenant plus de 100 personnes avec qui nous travaillons ou qui ont un certain niveau d’engagement. Au-delà de 100, c’est difficile à gérer.
Tous sont dans l’espace beauté. De nombreuses personnes, y compris des sites de coupons, s’inscrivent directement à notre programme via Shareasale.
Bandholz : Sites de coupons – ils vous volent essentiellement de l’argent. Un client prêt à acheter recherchera sur Google un bon de réduction.
Jauregui : Au-delà de cela, ils volent de l’argent à nos créateurs de contenu et à nos affiliés. Je n’approuve généralement pas les sites de coupons. Je suis très sélectif.
Bandholz : De nombreux auditeurs hésitent probablement à se lancer dans le marketing d’affiliation. Quelles sont les attentes réalistes ? Combien d’affaires un programme d’affiliation peut-il générer ?
Jauregui : Chaque entreprise et chaque catégorie est unique. Pour nous, les affiliés génèrent 20 % des ventes, mais je vois que cela augmente. C’est beaucoup d’acquisition de clients et de valeur à vie. De nombreux créateurs de contenu se concentrent sur la beauté et le maquillage. C’est sans fin.
Nous contacterons, engagerons et produirons des produits auprès de personnes qui n’ont peut-être que 2 000 à 5 000 abonnés. Mais notre sweet spot est de 10 000 à 50 000. Nous pouvons commencer tôt avec les créateurs de contenu dans cette gamme. Nous pouvons intervenir tôt, leur accorder beaucoup d’attention directe et les aider à développer leur chaîne avec des commissions, des produits et une assistance.
Bandholz : Comment les auditeurs peuvent-ils vous contacter ?
Jauregui : Notre site Web est BKbeauty.com. Je suis dessus Twitter et LinkedIn.
