De nombreux entrepreneurs qui dirigent de très petites entreprises ont dû revoir leurs stratégies de marketing pour les rendre plus efficaces, car la pandémie a imposé plus de temps. Une avenue qui est souvent négligée est le marketing d’affiliation. Il s’agit d’un arrangement où d’autres entrepreneurs partageant les mêmes idées acceptent de promouvoir votre entreprise en échange d’une réduction des ventes.
Selena Soo, 39 ans, a constaté que le marketing d’affiliation a été un outil puissant pour développer son entreprise, S2 Groupe, un cabinet de conseil en marketing et publicité qui se concentre sur les clients dans l’espace des petites entreprises et a une forte représentation parmi les personnes impliquées dans le développement personnel et le bien-être. L’entreprise génère plus de 2 millions de dollars de revenus par an, grâce à des offres telles que Impacting Millions, un cours annuel sur PR Soo développé qui commencera à prendre des inscriptions le 17 mars, ainsi que son programme de coaching de groupe Impact Accelerator et Services de relations publiques pour certains clients. Soo, qui vit à Porto Rico, compte sur l’aide de trois employés à temps plein et d’une dizaine d’entrepreneurs, selon qu’elle a ou non un gros projet en cours. Vivre là-bas, au lieu de son ancienne maison à New York, lui a permis de profiter de plaisirs comme nager dans l’océan l’après-midi et d’éviter des encombrements comme posséder une voiture, comme elle l’a décrit à Ramit Sethi, auteur de Je vais t’apprendre à être richedans un récent article.
Soo a commencé à préparer le terrain pour diriger l’entreprise en tant qu’étudiante à l’Université de Columbia, lorsqu’elle a créé la première conférence de premier cycle de l’université sur les femmes dans les affaires. En travaillant sur ce projet, elle a découvert qu’elle avait le don d’attirer des conférenciers de haut niveau, dont Susan Lyne, alors PDG de Gilt Groupe; Pattie Sellers, co-fondatrice de Fortune la marque des femmes d’affaires les plus influentes du magazine ; et la journaliste de télévision Maria Bartiromo. Soo a développé ce talent lorsqu’elle est devenue gestionnaire de programme senior au Step Up Women’s Network, une organisation à but non lucratif. Dans ce rôle, elle a organisé des événements de mentorat professionnel et recruté des membres juniors du conseil d’administration qui seraient impliqués dans la collecte de fonds.
Selena Soo a utilisé le marketing d’affiliation pour faire prospérer son entreprise pendant la pandémie.
Le talent de Soo pour nouer des relations comme celles-ci s’est avéré précieux en 2012, lorsqu’elle a lancé S2 Groupe. Elle n’a pas reçu de formation formelle en relations publiques, mais elle a découvert qu’elle avait une force naturelle pour influencer les autres et créer des liens dont les deux personnes bénéficiaient. Lorsqu’il était temps de mettre en place le site Web de son entreprise, elle a contacté certains des contacts médiatiques et des influenceurs de haut niveau qu’elle avait appris à connaître, pour un court témoignage écrit. L’un est venu de la conférencière inspirante Danielle LaPorte, auteur de Vérité blanche chaude. L’autre était la coach de vie Marie Forleo, animatrice de MarieTV. Soo a découvert que ces témoignages faisaient immédiatement la différence pour attirer des clients. “J’ai eu cette crédibilité instantanée”, dit-elle.
Au cours des premiers mois de son entreprise, Soo a commencé avec son premier client qui la payait en acompte, comme le font de nombreuses entreprises de relations publiques. Cela l’a aidée à gagner un revenu stable, mais la relation était stressante et elle s’est rendu compte que cela la rendait malheureuse. Pourtant, Soo aimait le travail publicitaire et ne voulait pas l’abandonner complètement.
Heureusement, elle s’est rendu compte qu’il y avait une autre façon de partager son expertise : l’enseigner. Elle a commencé à planifier un atelier de deux jours à New York autour du thème “Élevez votre marque”, et l’a promu sur Facebook et sur sa liste de diffusion de 150 personnes, qu’elle avait créée après avoir écrit un article invité pour une publication commerciale majeure. . Elle a facturé 600 $ pour l’atelier et l’a organisé chez elle. Sept personnes se sont inscrites à l’événement à l’automne 2012.
C’était un petit chiffre, mais Soo a réalisé quelque chose d’extrêmement important pour la croissance future de son entreprise : elle avait gagné plus en deux jours qu’elle n’en avait gagné en un mois en travaillant avec son client et, peut-être plus important encore, elle a vraiment apprécié l’interaction. avec les clients dans l’atelier. Une fois qu’elle a obtenu cette preuve de concept pour son idée d’atelier, elle a répété l’événement au printemps 2013 et a augmenté le prix à 1 200 $, constatant que la demande était toujours élevée et qu’elle était toujours en mesure de le remplir.
Dans l’espoir de développer davantage son entreprise, Soo a embauché des mentors et rejoint des groupes de cerveaux. Participer aux groupes de cerveaux a nécessité un investissement substantiel, mais cela a aidé Soo à élargir sa réflexion sur son entreprise et l’a inspirée à créer son propre cerveau de six mois sur les relations publiques, pour lequel elle a facturé 9 500 $. Elle a proposé un coaching individuel, des événements de rencontre avec les médias et des appels de groupe. Cela a conduit à un cerveau d’un an, pour lequel elle a facturé 24 000 $.
Mais Soo s’est rendu compte que tout le monde ne pouvait pas se permettre un cerveau haut de gamme, alors elle a créé son premier cours. Elle a été encadrée par Sethi dans son programme appelé Zero to Launch. Pendant le cours, il l’a encouragée à faire des études de marché. « Vous devez valider votre idée de cours », dit-elle. “Il ne s’agit pas seulement de parler à des amis qui disent:” Oh, ouais, c’est une bonne idée. “”
Le vrai test, a-t-elle appris, est de savoir si les gens sont prêts à payer pour cela. Sethi a recommandé aux étudiants de demander aux prospects s’ils seraient prêts à payer un prix particulier pour un cours donné, comme dans “Si je vendais ceci pour 297 $, seriez-vous intéressé à acheter cela?” Elle a prêté une attention particulière à leurs réponses. À moins que la réponse générale ne soit du genre « S’il vous plaît, je veux vous donner mon argent », elle n’irait pas de l’avant. Au cours de ses recherches, alors que Soo se connectait avec davantage de ses clients idéaux, elle a écouté attentivement ce qu’ils disaient et ce dont ils avaient besoin, comme Sethi l’a recommandé. Elle a pu développer Get Known, Get Clients, un programme de six mois pour aider les étudiants à attirer leurs clients idéaux, en fonction de ce qu’elle avait appris.
Un coach d’affaires a d’abord conseillé à Soo de limiter le programme à trois mois, de fixer un objectif de facturation de 1 000 $ et de viser l’inscription de dix étudiants, mais Soo a remis en question cette approche. Elle devrait mettre trois mois de travail à l’avance sans un retour sur investissement suffisant. « 10 000 $ pour six mois de travail acharné n’avaient aucun sens », dit Soo.
Elle a fait confiance à son instinct et a opté pour un programme de six mois, avec douze sessions de formation qu’elle a enseignées en direct en ligne et une session de questions-réponses supplémentaire chaque mois. Le cours était également accompagné de scripts et de modèles pour aider les clients avec des processus tels que les appels commerciaux. Elle a facturé 3 000 $. Elle a attiré 50 étudiants et a gagné 150 000 $.
Une fois que Soo a su créer des cours réussis, elle a continué à développer ses connaissances et a finalement développé son cours phare, Impacting Millions, en 2016. Impacting Millions aide les entrepreneurs à obtenir une couverture médiatique et à devenir des experts incontournables dans leur secteur. Il comprend sept modules de formation vidéo, douze mois d’appels de questions-réponses en direct, une communauté Facebook privée et l’accès à une zone d’adhésion en ligne. Le cours d’un an se vend 2 997 $. Soo a constaté que continuer à mettre à jour et à rafraîchir ce cours est un meilleur investissement de son temps et apporte plus de valeur à ses clients que l’introduction continue de nouveaux cours.
Maintenant que des milliers de clients ont suivi ses cours, Soo a découvert que le marketing d’affiliation est particulièrement utile pour faire passer le mot. « C’est l’une des façons dont nous gardons notre entreprise au plus juste », dit-elle. Elle verse une commission de 50 % aux partenaires affiliés qui gèrent des programmes de coaching, des cours, des newsletters électroniques, des sites Web et d’autres propriétés s’ils lui envoient des clients payants, un peu plus que les 40 % proposés par de nombreux influenceurs. “C’est vraiment bon pour la visibilité et l’acquisition de clients”, déclare Soo. “Vous ne payez que si vous obtenez des clients.” Soo émet des liens d’affiliation afin qu’elle puisse suivre leurs ventes. Elle trouve que les diplômés de son cerveau ou Impacting Millions sont les affiliés idéaux et ont tendance à graviter. « C’est une source de revenus supplémentaire pour leur entreprise », explique-t-elle. Ceux qui atteignent certains critères de vente peuvent gagner un voyage à Tulum pour une retraite de cerveau. Sans surprise, il y a beaucoup de preneurs.
En 2021, Soo compte plus de 200 affiliés, dont 70 % sont des promoteurs actifs, et en acceptera davantage jusqu’au début du mois de mars. Les affiliés commenceront à promouvoir le cours Impacting Millions de cette année le 15 février.
Elle sélectionne les affiliés avec soin, sur dossier. “Que faut-il pour être un excellent affilié ? Une grande partie consiste à traiter un lancement comme si c’était le vôtre », explique Soo. “Parfois, les gens pensent qu’ils peuvent envoyer un ou deux e-mails à leurs abonnés. Lorsque vous effectuez un lancement en tant qu’affilié, vous devez combler le fossé entre qui vous êtes, ce que vous proposez et pourquoi vous recommandez le programme de quelqu’un d’autre.
Les affiliés les plus performants offrent souvent un package bonus – un cadeau ou une offre à quelqu’un qui utilise leur lien d’affiliation. “Peut-être offrez-vous certains de vos services individuels, pour les aider à obtenir des résultats plus rapidement”, déclare Soo. “Peut-être proposez-vous un atelier, un événement ou un cerveau pour compléter ce que les personnes dont vous faites la promotion proposent dans leur programme, en créant un contenu qui montre un certain type de connexion entre vous et elles. Il est important d’expliquer comment vous vous connaissez et pourquoi vous leur faites confiance.
Parce que le marketing d’affiliation dépend tellement des efforts de partenaires extérieurs, de nombreux entrepreneurs préfèrent l’utiliser en conjonction avec d’autres efforts de marketing. Soo, pour sa part, a également obtenu d’excellents résultats en apparaissant sur des podcasts, notamment Entrepreneurs en feu et Revenu passif intelligent. Elle a également constaté que la publication d’invités sur des sites comme Positively Positive est extrêmement utile pour atteindre ses prospects idéaux. « Les gens là-bas aiment beaucoup le coaching », dit-elle. «Il y a beaucoup d’entraîneurs, de guérisseurs, de personnes spirituelles là-bas. C’est l’un des publics que je cherche à cibler. Une bonne règle de base pour ceux qui veulent essayer la publication d’invités, dit-elle, est de faire passer le mot dans les endroits que votre public fréquente déjà. “La publicité pour les entrepreneurs technologiques est très différente de celle des entrepreneurs et des coachs en solo”, dit-elle.
Soo utilise également des publicités sur Facebook, mais dit qu’elle a attendu pour le faire jusqu’à ce que son entreprise commence à générer des revenus dans les six chiffres multiples : “Ils sont difficiles à comprendre. Vous pouvez dépenser beaucoup d’argent et ne pas obtenir de résultats si vous ne savez pas ce que vous faites.
Heureusement, même si vous faites des erreurs de marketing, vous pouvez en apprendre beaucoup. En fin de compte, si vous êtes ouvert à leurs leçons, ils peuvent être une puissante source de connaissances dont vous avez besoin pour créer une petite entreprise qui gagne beaucoup d’argent.
